「家売るオンナ」のお話し

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不動産屋さんが主役のドラマが始まりました

梅雨が明けそうになり夏本番を目の前にする7月は、テレビ番組も新しく変わる時期でしょうか。先日の水曜日から北川景子さんが主演で、不動産屋さんの女性営業マンが主役のドラマが始まりました。普段はテレビをあまり見ず特にドラマは見ないのですが、北川景子さんはかなり好きな女優さんであるのと、弊社のような不動産や住宅をテーマにしているということもありドラマを見てみました。なんとなく以前最後まで見た数少ないドラマの、「家政婦のミタ」的な感じがしますがストーリーが進むにつれて色々と判ってくるんでしょうね。それはさておき内容というか不動産業者をどのように表現するのかが気になっていました。ドラマとは「フィクションであり事実と異なる場合があります」となっていますが、メディアの力は絶大で皆さん結構信じこんでしまいますよね。

ドラマの表現で共感できたこととできなかったこと

初めに新たに赴任してきた支店で、早々に主役の三軒家万智が新人で売上を一度も上げたことがない白洲美加にサンドイッチマンをやらせ新宿駅に立たせたり、その後に営業の電話を掛けさせる為に白洲と椅子をガムテープで固定させるシーン。やっぱりこういうイメージがあるんですかね・・・実際サンドイッチマンは某上場会社が今でもやらせていますけれど。昔、神奈川には三大仲介大手の会社があって実際にこのようなことが行われていたことは聞いたことがありますが、共感は今ひとつできませんでした。

そして、若手営業マンの庭野聖司が何度も案内をしているお客様が決断しない為に、三軒家が他社の営業マンとお客様の役を連れてきたシーンでは、決断しないお客様は煽られて購入を決断します。そして「ここにサインを」と三軒家が言ってお話がまとまり、事務所に帰って売上が成立していました。実際に他のお客様とご案内の際にバッティングすることにより、何らかの影響がそのお客様にも起きることは確かですが、偽の営業マンとお客様を連れてくるというのは無いですね。そしてもうひとつ、申込を受け取っただけでは成約には至らなくてここからが本来の不動産業者の仕事です。

・申込を受け取ったら相手に対し交渉または調整などを行い申込を有効にさせる(一番手を抑える)

・物件の調査を各行政施設や管理会社、近隣も含めて行い重要事項説明書を作成する

・申込者(購入者)に対し、宅地建物取引士をもって重要事項の説明を行い売買契約を成立させる

・成約後は住宅ローンを利用するお客様ならば、住宅ローンに対するアドバイスや申込の手伝いをし、ローンが通れば金融機関とお客様が金銭消費貸借契約を成立させるための段取りを行い、一方で司法書士と登記の段取り、売主と物件の立会(内覧会)の段取りを行う

・そして売主は物件の引き渡し、買主は残代金の支払いというそれぞれひとつづつ持っている、債権、債務の契約の履行を行い初めてひとつの仕事が成立します

 

ドラマですからこのような地味なシーンを省略するのは仕方ありませんが、あんなに簡単に仕事は終わらないのと、これから家や不動産を買おうとしている人たちに知ってもらいたいのは、上の工程を全て買主である自分が不動産業者と一緒に行う必要があり、一定の理解を自分たちもできるようにした方が良いということです。因みに申込を行った場所は物件の室内であり、事務所等ではないため宅建業者が売主の場合クーリングオフの適用対象になります。反対に事務所等で申し込みを行う場合にはクーリングオフの対象にはなりません。契約後は別に契約解除の方法がいくつか定められていますが、金銭による一定のペナルティがあります。

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他にも裏道を使うことによってお客様が業者を信用するというようなシーンでは、物凄いスピードで三軒家が裏道を走っていましたがそんなことはしません。それから物件にたどり着くルートで裏道を使ったら、お客様の奥さんなどは「私はこんな道走れないからこの物件は無理」となるので、例えば駅からは一番良いアクセスルートを使います。ただし物件から物件までいく間は裏道を使うことはありますし、実際にお客様からは道をよく知っていますねとは言われます。突っ込みどころ満載で共感できないシーンも多いですが、物件の仕様や設備をひたすら説明している庭野に対し三軒家が「あなたでは家は売れない」と言い切ります。私もそう思いました。そして要望と違う物件に家具まで置いて生活のイメージをさせ、結果的には売れない物件を買ってもらっています。やや強引な展開ですが、お客様が顕在化させている要望が本当の要望とは限らないことは多く、その本当の要望を生活イメージとして具現化できたときに購入する決断に至ります。営業マンはその本当の要望を見つける為にひたすらヒアリングをし、カウンセリングをする方が良いと思います。もちろん物件のことを聞かれた時にはしっかり回答できる情報や知識は必要ですが、望んでいない設備や仕様の説明をひたすら行っても相手には退屈でしかありません。

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物は人が人から買う。特に金額の高いものは

これは私の考えのひとつにあるものでいくら情報や流通、システムが発達しても物は人が人から買います。特に不動産や住宅のように金額の張るものは、相対してる営業マンを気にいったり信じたりする必要は決断の際に必要なことで、そのことを改めて認識できました。

来週の予告では事故物件のことをやるようで、まぁエキセントリックというか、レアな話を誇張するのでしょうね。三軒家の自宅も事故物件のようですし・・・ドラマなので楽しく見ていこうと思います。

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